文：馬提亞斯．史漢納（Matthias Schranner）

避開本能陷阱

如果你遇到一位非常不老實的困境談判夥伴，那麼他可能會挖個「本能陷阱」讓你跳。談判談判

面對劍齒虎

讓我們再次以石器時代的攻心人類為例。某個石器時代的夥伴化身人類看到一頭劍齒虎，他現在有兩條路可走：一是成劍齒虎攻擊，一是挖個逃避。他不會考慮什麼比較好，陷阱而是讓跳會立即（本能地）做出反應。這項行為並非出於理性的困境思考。它是談判談判對於死亡威脅的一種自然反應。

這樣的攻心反應在石器時代是一種生存不可或缺的輔助，可以幫助人類克服生死攸關的夥伴化身危險。時至今日，成劍齒虎同樣的挖個機制還在我們身上繼續運行，只不過，陷阱並非總是為了克服生死攸關的危險。如果你的談判夥伴知道這種情況，那麼他可能會「化身」成一頭劍齒虎，引你落入某種難以脫身的情況。這時，你或許就不能冷靜地思考、不能理性地判斷。在這種情況下，能夠引導你的就只剩下本能，要不就是選擇逃避，要不就是選擇攻擊。

當你遭到攻擊時，不要做出反應

如果你是個攻擊型的人，當談判夥伴發動攻擊，你也會反擊回去。藉由發動攻勢，談判夥伴迫使你做出一種由本能所引導的反應。你會變成一部「自動反應機」。

每個攻勢都會在你身上引發壓力，讓整個壓力機制動起來。如果你不中止這樣的機制，壓力值就會隨著每個攻勢繼續升高，直到越過了某個臨界點，這時你就再也無法理性思考。於是你發動反擊，藉以給對方一點顏色瞧瞧，而你也因此破壞了談判。你辱罵對方，受到責怪，中止談判，或者做出決定（這是最糟的結果）。

請勿在壓力狀況下做出決定：這樣的決定是對於攻擊的反應，它並不符合你的談判目的。

案例

在某回的訓練課程裡，有位參與受訓的經理跑來問我，他要如何才能挽回他的太太？在他「偷吃」了某位女祕書後，太太氣得帶孩子離開。他無論如何都想挽回太太，希望能夠和太太重新經營一段和諧的婚姻。這是他與太太談判的目的。

後來， 當他實際與太太坐下來談時，兩人一言不合就吵了起來。雙方都覺得自己的情感被對方傷害。於是，什麼指責、咒罵，統統都搬了出來。那位經理回應了對他的指責，不由自主地做出了種種（本能的）不理性反應。在太太對他表示想要孩子的扶養權後，他立即凍結了她的戶頭。這是一項完全無助於談判目的，只是回應攻擊的反擊。他的行為不是被談判目的所驅使，而是被談判夥伴（他的太太）的行為所驅使。

當一個攻擊型的人遭受攻擊時，他也會反擊回去。
但這不是經過深思熟慮的行動，而是某種本能反應。

我的談判祕訣

• 當你遭到攻擊時，絕對不要回擊。
• 牢記談判的目的，採取與此相應的行為。
• 在你能夠不受談判夥伴的行為所影響後，也別將任何精力浪費在思索詭計上。
• 別影響談判夥伴，而是對自己發揮影響。
• 如果你能放下反擊，談判夥伴的攻擊就會完全落空。

除了攻擊以外，石器時代的人類還能選擇逃走。逃避是對壓力狀況的第二種本能行為。

或許你會在壓力狀況下做出某個決定，讓自己能夠從中脫身。為了擺脫壓力困境，你簽了一份合約。

每當你逃避，就會向談判夥伴發出「他的方法是對的」的信號。他會感覺受到激勵，從而在往後的談判中故技重施。他會再次對你施壓， 藉以把你逼入壓力狀態下。也許你曾親身經歷過這樣的惡性循環；要想擺脫這樣的逃避狀況，何其困難。在這方面，唯一的方法同樣也是：登上看台！

當一個逃避型的人遭受攻擊時，他會選擇逃避。
但這不是經過深思熟慮的行動，而是某種本能反應。

請你避免逃避反應

請你喊個暫停，稍微活動活動。別被對方嚇倒，也別被迫做出任何決定。

也許你是個喜歡逃避的人，有時逃避也是一種適合的手段。如果你被人用槍威脅，那麼逃避會是非常合理且正確的反應。但如果你在日常生活的一些情況或談判中選擇逃避，你會發現類似的情況將一再重演。

當逃避型的人與鄰居發生爭執，他會選擇搬離自己的住處。當逃避型的人與配偶在相處上發生問題，他會選擇與對方離婚。當逃避型的人與老闆或同事在共事上發生問題，他會選擇辭去工作。

新住處、新伴侶、新顧客、新公司，難免也會發生一些問題。如果你是個逃避型的人，還會一再遇上同樣的問題。

你會一再被同樣的問題折磨

直到你願意面對情況之前，會一再地在惡性循環中打轉。如果你一再中止談判，在每個新的談判裡又得從頭開始。

如果你向談判夥伴釋出寧可選擇逃避的信號，對方將會看出你的傾向，順勢逼迫你遁逃。請不要誤會我的意思，逃避型的人不比攻擊型的人更好或更糟，也無關好或壞，這只是涉及到在一場談判中如何因應壓力情況。

許多人認為，壓力情況可以藉理性來化解。利用諸如「請你理性一點」這樣的期望句，可以讓談判夥伴回歸理性。得了吧！壓力與壓力反應不會中止於理性的範疇。攻擊與逃避是每個人都很熟悉的本能行為模式。

如果我對企圖自殺的挾持者說：「請你理性一點。」他肯定不會因此變得理性。他處在一個或許無法正確評估我的信息的壓力狀態下。請你回想一下前面曾經提過的「四面模型」。在「請你理性一點」這個句子裡隱藏了什麼？即使沒有深厚的心理學素養，你也可以看出，在「事實」層面上這項陳述代表了某種侮辱。某人「應該」理性一點，這意味著他現在不理性。你在「自我表露」中表達出你相對而言非常理性。「期望」層面同樣十分明顯：你的談判夥伴應該變得跟你一樣理性。至於「關係」層面則將陷於高度不安，因為你認為自己知道的比對方多。

逃避與攻擊是對壓力情況的正常反應；因為它們是本能的反應。當你發覺壓力在身上節節高升，請勿不由自主地做出某種反應。請別去回應。你的談判夥伴的行為不是問題，你的反應才是問題。這些反應是你自己可以決定的。一個在壓力狀況下做出的決定，將不會令人滿意，也不會長久。在壓力下，你不會達到談判目的。

別在談判夥伴的舉動下工夫，要在自己的反應下工夫。